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01 Outubro
Santarém
A Estratégia do Oceano Azul
Por Wladimir Antônio

Oceano Azul significa criar novos mercados. Oceanos Vermelhos equivale a disputar um mercado já existente.
Na estratégia do Oceano azul, a inovação e o valor têm a mesma importância. A inovação em não é fundamental para criar Oceano Azul, mas o conceito da teoria é fundamental. A inovação precisa gerar percepção de valor, ter utilidade no mercado, aliado ao preço e ganhos de custos.

A lógica tradicional do mercado se baseia na escolha de valor e custo. Por exemplo: uma empresa oferece valor superior e por isso tem um custo mais elevado ou oferece o mesmo valor dos concorrentes, mas com o custo mais baixo.

Na Estratégia de Oceano Azul é evidenciado um alto VALOR e um baixo CUSTO. Eliminando o que não é fundamental, na percepção do mercado, reduzindo custo e aumentando o lucro. Adotando um preço acessível para a massa do mercado. Também faz parte da estratégia criar novos mercados e novas demandas.

Oceano Azul entrega alto valor com baixo custo. Cria novos mercados e novas demandas, ao invés de focar os esforços na exploração de uma demanda já existente.

FERRAMENTAS FUNDAMENTAIS

• Matriz de avaliação de Valor: quais são os atributos de valor que são os base atual da Concorrência de Mercado? Dispondo esses atributos horizontalmente e verticalmente, atribuindo a graduação indentificada no segmento de mercado, chega-se na Curva de Valor da representação atual de mercado. Após chegar nesse ponto, se deve ir além da visão dos clientes e concorrentes, analisando setores alternativos e também os não clientes.

• O modelo das quatro ações: quais os atributos de mercado que devem ser eliminados? Quais atributos devem ser reduzidos abaixo dos padrões atuais do setor? Quais atributos devem ser elevados acima dos padrões atuais do setor? Quais devem ser criados? Definindo uma nova Curva de Valor, que será a base do Oceano Azul. A Curva de Valor de Oceano Azul precisa ter Foco, Singularidade e Mensagem Consistente.

• Matriz eliminar, reduzir, elevar, criar:

1 - RECONSTRUÇÃO DAS FRONTEIRAS DO MERCADO

Olhar além das regras e limites do mercado atual. É necessário pensar em ofertas complementares e setores alternativos. Novos grupos de consumidores e apelos emocionais ou funcionais, diferentes dos que o mercado oferece.

2 - CONCENTRAÇÃO NO PANORAMA GERAL, AO INVÉS DE NOS NÚMEROS, durante o planejamento estratégico

Deve usar a Matriz de Avaliação de Valor, com demonstração mais objetiva e visual, que usando diversos número e extensos documentos elaborados.

3 - IR ALÉM DA DEMANDA EXISTENTE

Questionar duas práticas comuns no mercado: 1) Focar nos clientes atuais; 2) Segmentar os compradores.

A ideia é, ao invés de focar no que difere os compradores, buscar as características compartilhadas entre as diferentes grupos de potenciais clientes.

TRÊS NÍVEIS DE NÃO CLIENTES

• Quase convertidos: são os que já utilizam uma pequena parcela do setor, mas querem uma solução melhor.

• Refratários: conhecem, mas não querem ou não prodem utilizar.

• Inexplorados: nunca imaginou em alcançá-los.

4 - ACERTE A SEQUÊNCIA ESTRATÉGICA

• Utilidade: é realmente útil?

• Preço: qual preço será acessível?

• Custo: qual o lucro? Se o custo alvo não for atingido: abandonar a ideia ou buscar inovação quanto ao modelo de negócio.

• Adoção: gerenciar os medos e resistências com empregados, parceiros e públicos em geral. Quanto mais inovadora, maior será a resistência.

5 - BARREIRAS A SEREM SUPERADAS

• Cognitiva: os principais problemas devem ser apresentados aos funcionários e esclarecidas os necessidades de mudança;

• Recursos: como distribuir os recursos? Onde dá pouco resultado? Onde dá muito resultado? Use a barganha.

• Motivacional: ao invés de tentar motivar a massa de empregados, focar nos mais influentes. Ressaltar as ações divulgadas pelos influenciadores. Dividir os desafios estratégicos em partes realizáveis.

• Política: ter alguém de confiança para identificar os contra e os a favor, prever as suas ações para tentar antecipar ações corretivas.

6 - PROCESSO JUSTO

Para garantir o envolvimento das pessoas.

• Envolvimento: pessoas envolvidas têm clareza sobre as decisões e as novas regras do jogo.

• Explicação;

• Clareza das expectativas.

Em algum momento a empresa será copiada e deverá reiniciar o processo de estratégia de Oceano Azul.

 

Por W. Chan Kim.